Як збільшити продажі торгового представника?

Збільшення продажів торгового представника - щоденний головне питання як для самого продавця, так і для його керівника. Навіть самий досвідчений агент, який знає все потаємні щілини будь-якій торговельній точки в місті, не мають 100% -й результат, а, значить, завжди є до чого прагнути. Досить часто супервайзери стикаються з проблемою, коли торговий представник в кінці місяця має результат, на 5-7% менше запланованого. Як результат, компанія не отримує необхідний обсяг прибутку, що неодмінно позначається на зарплатах співробітників і всіх показниках, які залежать від виконання поставлених завдань з реалізації.

Як збільшити продажі торгового представника: поради і рекомендації

Один з дієвих інструментів, який допоможе збільшити продажі торгового представника, а, отже, і домагатися поставлених цілей - диференційоване планування. Що це означає: при складанні планів на місяць начальник відділу продажів або супервайзер, як правило, спирається на середні показники. Поряд з цим практичний досвід показує, що продажі відрізняються день у день протягом одного тижня. За рідкісними винятками (провальний день або навпаки, спонтанна дуже «жирна» продаж) це процес періодично повторюється. Для конкретно взятої організації торговими днями можуть бути, наприклад, понеділок і четвер. У вівторок і п`ятницю продажу значно менше, а середовище - практично без продажів. Що це означає? Що об`емообразующіе днями з тижня в тиждень будуть понеділок і четвер, «слабким» днем, згідно з тією ж тенденції, стане середу.

Таким чином, кожному дню робочого тижня можна привласнити умовний коефіцієнт, який вказував би на ставлення до середнього показника продажів. Наприклад, для нашого торгового представника це може бути: по 30% продажів для понеділка і четверга, по 15% - для вівторка і п`ятниці і 10% продажів для среда. В цьому випадку для кожного дня робочого тижня отримає коефіцієнт:

• Пн - 1,5
• Вт - 0,75
• Ср - 0,5
• Чт - 1,5
• Пт - 0,75

Якщо використовувати умовну одиницю за щоденний коефіцієнт, виходить, що в понеділок і четвер торговий представник буде продавати менше після досягнення нею денного плану продажів. Тобто, буде розслаблятися, маючи в запасі 2-3 години часу для активних продажів. В слабкі дні він також може починати продавати менше, розуміючи, що показник середнього плану йому все одно не досягти. Таким чином, щоденний ККД торгового представника може становити 85-90%, тоді як міг би він «викладатися» більше.

Відео: Техніка продажів Продаж очима клієнта Програма захисту від торгового агента

Звідси випливає, що доцільно диференціювати плани продажів. Для «слабких» днів цей показник повинен бути менше одиниці. Торговий представник буде розуміти, що навіть в середу його мета є досяжною і буде прагнути будь-що-будь виконати план. В першу чергу це важливо саме з психологічної точки зору. За аналогією, план для торгового дня повинен бути вище одиниці, що не дозволить торговому представнику розслабитися до завершення робочого дня.

Як показує практика, найбільш доцільним періодом для подібного планування є останні 2 місяці роботи кожного торговельного представника. Супервайзер, таким чином, при грамотному використанні коефіцієнтів зможе збільшити продажі торгових представників на кілька відсотків, виконавши тим самим план на місяць.